陽光打在你的臉上，溫暖留在我們心里。

　　二十多年前的世紀之交，《南方周末》的這句新年獻詞鼓舞和溫暖路無數人。

　　二十多年后，當陽光通過光伏發電進入全中國廣袤的鄉村大地，它以另一種形式助力和“溫暖”了無數尋常百姓過上更美好的生活。

　　聚沙可以成塔，星星之火，可以燎原！

　　肇始于2014年的戶用分布式，歷經大浪淘沙，開始進入2.0時代。政府、國央企、民企、金融機構等多方力量協同之下，戶用市場在最近三年中加速發展；告別莽荒亂戰時代，產業也進入新的良性競爭階段。

　　2021年，全國戶用光伏項目新增戶數約為87.3萬戶，累計安裝戶數達到243.4萬戶，新增裝機規模與安裝戶數同比幾乎翻倍增長。2022年，全國戶用光伏項目新增戶數約101.2萬戶，累計安裝戶數約344.6萬戶。

　　最新的消息是，據國家能源局統計，截至今年9月底，全國戶用分布式光伏累計裝機容量突破1億千瓦，達到1.05億千瓦，助推我國光伏發電總裝機規模超5億千瓦，達到5.2億千瓦。據統計，目前我國農村地區戶用分布式光伏累計安裝戶數已超過500萬戶，帶動有效投資超過5000億元。

　　做戶用市場是難而正確的事，也是一場馬拉松長跑。抑或，500萬戶，這僅僅“全民碳中和”故事的起始。事實證明，戶用分布式是零碳中國的社會最高教育形態之一，是鼓勵全民從能源消費側主動轉型的戰略支撐，也是聚沙成塔、撒豆成兵的碳中和。

　　如今，“整縣推進”與“鄉村振興”大背景下，戶用品牌商加速崛起，一個萬億級別的廣闊市場還在加速打開；同時這也意味著，在中國廣袤的農村大地，以及鄉鎮、縣城，乃至市里，光伏將走近每個人、每個家庭、每個企業，“全民光伏”時代拉開序幕，戶用大時代已經到來。

　　大浪淘沙，品牌商加速崛起

　　千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。

　　任何產業的發展，都沒有一帆風順，更沒有理所當然——更何況是與老百姓利益緊密關聯的戶用光伏？

　　從無序亂戰到健康迭代，中國戶用市場的發展也歷經草莽與迭代。

　　這其中，能在多次市場淘汰賽中堅持下來，并最終實現規?；�發展的企業可謂寥寥無幾。

　　回頭看，這需要極致的耐心、定力、遠見與持續的自我進化能力。正如晶科能源創始人李仙德所言：在清水里泡三次，在血水里浴三次，在堿水里煮三次，經歷過一輪又一輪冷暖自知的風雨兼程，才能看見下一個成長機會。

　　眾所周知，過往十余年間，中國的分布式光伏，包括戶用市場已歷經數次激蕩。

　　從2009年至2013年，國家“金太陽”示范工程開啟分布式光伏的“啟蒙時代”。到了2014年，國家推出了0.42元的度電補貼，分布式開始有了度電成本的概念，市場開始溫熱，分布式由此提速發展。也由此，中國分布式開啟了1.0時代。

　　黑鷹光伏回溯發現，2016年，中國分布式光伏裝機同比增長達204%。到了2017年，分布式極為火爆，分布式裝機同比300%。也就在2017年，光伏產業里大大小小的會議論壇超過300場，數十近百家規模企業高調宣稱進擊戶用江湖。

　　那幾年，很多做光伏分布式的組件安裝商都賺了大錢；雖然其中的參與者參差不齊，劣質組件產品充斥其間，行業不規范，后期運維無從保障，“孤兒電站”不時霸屏。

　　然而，彼時的分布式市場火爆，“快錢”好掙，鮮有參與者在意市場的一些負面反饋。

　　終究，“扭曲”的市場不可持續，巨大的轉折點很快出現。2018年光伏“531新政”出臺后，以消減補貼為主旨的政策沖擊下，包括分布式在內的光伏市場一片蕭索，一些企業倒下，數以千計的企業消失。

　　回頭看，從2015年普及開始，戶用分布式光伏已經走過8年；經歷過組裝廠商遍地開花的1.0時代，到2022年為重要節點，戶用光伏進入品牌商主導，國央企、金融機構等多方參與的2.0時代；遍及全國各地的農村家庭已經迎來更專業、更正規、更標準化的戶用光伏產品。

　　黑鷹光伏統計發現，在最近兩年的戶用市場，九成以上市場已由品牌企業切入，單純的組件安裝商加速淡出，特別值得注意的是，越來越多的組件安裝商加盟了品牌企業。

　　“整縣推進”與“鄉村振興”助力下，戶用光伏市場的快速發展，吸引并孕育出許多優秀的公司。

　　縱觀如今的市場競爭格局，正泰安能、天合富家等企業作為行業傳統領軍企業已經深耕戶用光伏市場多年并取得巨大的成績。

　　此外，陽光新能源、晶澳科技、隆基綠能、中來、創維、協鑫等光伏產業鏈各環節企業紛紛推出自己的戶用光伏產品及品牌。據黑鷹光伏不完全統計，目前國內戶用光伏主要產品/品牌數量至少有18家，而且仍有新的企業和資本不斷涌入這一熱門賽道。

　　伴隨“品牌商時代”的到來，中國戶用市場在加速發展中，亦迎來多個頗具意義的里程碑事件。比如，2022年，全國戶用光伏項目新增戶數約101.2萬戶，成為“百萬新增年”。

　　進入2023年后，5月18日，正泰安能正式啟動一百萬戶家庭光伏電站投產儀式；由此成為全球第一家用戶超百萬的企業。

　　據測算，安能的這些戶用光伏項目每年約提供200多億度綠電，約為每戶家庭增加數千元年收入，約提供16萬農村人口就業機會。

　　結合前述分布式的發展史，作為目前戶用市場的第一品牌，正泰安能的發展、堅守和優化迭代在行業中頗具借鑒意義。

　　正泰安能成立于2015年，彼時的分布式方興未艾。而后的兩年內，其戶用立足浙江，開始著手解決痛點問題。直至2017年，正泰安能在浙江形成了戶用光伏商業模式、資產運管的標準化。其后，安能走出省外，首先重點培育了如山東、河北、河南等關鍵市場。2018年“531新政”后，公司沒有放棄，即使當時收益率比預期差了很多，但也確保了終端用戶的權益。

　　到了2019年6月，國內的戶用光伏市場只剩下正泰安能等寥寥幾家。“531”之后，一年多的市場真空期，正泰安能卻整合了更多合作伙伴。其后，“雙碳”政策的發軔，“整縣推進”的助力，加之自身能力的積淀，正泰安能的發展提速。

　　2018年，正泰安能全年開發任務是300 MW，2019年開發近1 GW。2020 年至2022年、以及2023 年上半年，正泰安能新增戶用光伏電站并網裝機容量分別為 1.82GW、4.57GW、7.54GW以及5.33GW，2020 年至 2022 年復合增長率為103.54%，其市場區域覆蓋山東、河南、河北、安徽、浙江等23個省份，近1200個區縣，市占率近30%，為行業第一。

　　相比亮眼的“市占率”，正泰安能永遠最關注的還是企業自身的底層的核心能力；收益率是橫亙在市占率之前的企業首要考量的指標。正泰安能相關負責人曾與媒體交流時表示：公司所有客戶關注的核心是收益率，也就是光伏電站能不能在25年內達到收益率的要求，這才是最底層、最核心的東西。

　　在正泰安能的決策層看來，建設“發電多、交付快、質量好、超省心”的高品質電站，這才是其始終孜孜以求的核心能力，能力到位，市占率都是“水到渠成”。

　　業界也有疑問，成立不到十年，何以成就戶用第一？

　　截止目前，面對愈加豐富的場景需求，正泰安能擁有“大陽房”“彩光屋”“金屋頂”“沐光庭”四套全新升級的場景方案，能夠有效提高屋頂利用率，最大程度增加光伏電站的發電量。

　　此外，為讓每位用戶都能享受光伏發電帶來的穩定收益，正泰安能搭建了智慧云平臺，從端到端實現數據信息透明、標準化及流程整體閉環。同時，正泰安能致力于構建持續、健康、高效渠道生態，開展系統性培訓，加大渠道幫扶，提升渠道粘性。

　　在綜合運維能力方面，正泰安能涵蓋了智能監控、故障處理、低效處理、巡檢保養、電站清洗、電站整改、發電保障等業務板塊，實現高效率、精細化、數智化運維。

　　由是，綜合上述，圍繞“核心能力”，正泰安能迅速構建起自身的差異化核心競爭力。

　　黑鷹光伏特別注意到，作為全球戶用光伏領域的第一品牌，正泰安能在去年裂變了第二個子品牌——“光伏星”。根據機構測算，及至2023年底，“光伏星”整體市場占有率可以排到國內第四，四季度單季可能排至第三。主、子品牌協同突破，將進步一激發企業內部發展活力。而正泰安能的目標是，未來全球戶用光伏市場前三名公司中，將有兩家屬于正泰。

　　時下，歷次“大浪淘沙”后，在正泰安能、天合、隆基、創維等一眾品牌商的努力與引領下，如今的戶用市場已有系統性轉變，良幣開始驅逐劣幣，行業進入良性競爭發展。

　　黑鷹光伏認為，有以下幾點值得關注：其一，市場參與者的產品、服務、渠道等綜合價值正在凸顯；其二，品牌廠商加速入局后，行業的信譽度得以建立，企業和用戶之間形成良性循環，為分布式光伏未來發展奠定堅實基礎；其三，戶用市場進入2.0時代后，市場化手段代替過去簡單的行政補貼，終端老百姓獲得持續性收益同時，企業也能獲取合理利潤，商業模式已走向可持續發展。

　　綜合而言，戶用光伏市場已經從無序發展到有序，從“熵增”發展到“熵減”，其商業模式趨于成熟，實現了由粗放向精細化和標準化的轉變，品牌集中度提升，頭部品牌效益顯現。

　　相比過去品牌商和集成商的爭斗，分布式光伏2.0時代的競爭是品牌商們的對壘。而這種新格局也對其中的玩家提出新要求，企業終究還是自己和自己賽跑，提升口碑，做良心工程，真正為用戶提供長時間的價值。

　　聚能聚勢，多方攜手推動產業健康發展

　　整縣推進與鄉村振興大背景下，包括戶用在內的分布式加速發展，我們看到了行業中日漸激烈的“良性競爭”，同時我們也看到了行業中前所未有的互補融合與創新。

　　黑鷹光伏曾指出，雙碳風潮下，中國光伏正進入新的“大競合”時代；與此同步，分布式其實也已進入新的“競合”，形成新的發展生態。

　　在新分布式2.0的“大競合時代”，如何在諸多變數疊加的產業利益生態圈中定位自己，如何找到合適的合作伙伴，乃至如何融入“大競合”的體系，無疑關系到企業未來生死存亡。

　　“整縣推進”帶給分布式光伏最大的變化到底是什么？

　　回溯這兩年多的市場發展，筆者認為，最大的變化是通過政府全局性布局和政策性推進引導，由原來的分散式開發向集中建設轉變，這充分統籌協調了光伏行業生態的各方資源，極大地普及了普羅大眾對光伏產品和產業的認知，加速了分布式、包括戶用市場規模前所未有的增長。

　　“整縣推進”政策剛出來的時候，大家非常擔心的是“一刀切”。中國光伏行業協會也坐不住了，呼吁“堅決不能搞一刀切’，更不能搞指定某一企業這種計劃性行政式的命令”。

　　面對行業爭議和焦慮，國家能源局很快答疑，總結起來就是“五不原則”：“自愿不強制、試點不審批、到位不越位、競爭不壟斷、工作不暫停”。在國家政策引導下，上海、浙江、四川、廣東、安徽、河南、云南等全國各省市相繼出臺了推進和引導分布式光伏發展政策。

　　雖然產業發展不時有爭議和辯論，但政策上的優化、指導和扶持從未中斷。

　　及至2023年，各種支持和引導分布式健康積極發展的政策持續發布：3月，國家能源局發布《案例解讀》的通知，鼓勵地方政府加大力度支持農民利用自有建筑屋頂建設戶用光伏；緊接著，4月，國家能源局又印發《2023年能源工作指導意見》再次明確提及開展農村能源革命試點建設和光伏“千家萬戶沐光行動”。

　　在中央及地方政策的指引下，兩年多時間，參與整縣分布式推進的央企、國企、民企，金融機構等各方，在全民碳中和的具體實踐中，進一步認識到各自的優勢和短板，并主動參與到各種合作與模式創新之中。

　　如你所知，分布式光伏電站是一個重資產行業，一定會有央國企能源企業，有銀行等金融機構參與進來，客戶關注的核心并不是市占率有多少，而是關心能不能達到25年全生命周期收益率的要求。

　　眾所周知，央企、國企和民企，各有優勢，各得其適；而國央企與民企合作，有利于充分整合多方優勢資源。

　　聯盛電力集團總經理田大勇認為，分布式能源體系的核心，本身就是“去中心化”與“市場化”，在國家雙碳目標的緊迫背景下，應該發揮全社會不同體制、不同方式、不同優勢的專業力量，集中力量干大事。

　　以“五大六小”電力集團為代表的國資企業，主要憑借其突出的資金實力、產業配套能力、客戶資源與天然的企業信任度，切入整縣推進項目。但在“渠道為王”的下游零售端，資產和客戶高度分散，以正泰安能、天合富家、陽光新能源、中來民生、晶科能源、創維光伏為代表的民企依托強大的渠道網絡，高效收集、整合優質資源，在戶用光伏這一市場中亦有自身明顯優勢。

　　綜合而言，由于央國企和民營企業對于戶用光伏的戰略定位、切入賽道和自身能力均不同，因此其各自具備獨特的商業模式，且在產業鏈上逐漸形成互補合作的關系。

　　以天合為例，其公布的解決方案定位于全場景解決方案提供商，通過當地各級政府，業主，國家電網，資方或平臺投資公司，形成五方聯動，充分整合了各方資源。

　　在今年兩會期間，天合光能董事長高紀凡提交了一份為關于促進農村分布式光伏發展建議：繼續堅持市場化導向；繼續鼓勵央國企與民企強化深度合作，聯合開發。民企發揮渠道、效率、運營以及規模等優勢，結合央國企政府關系及資金優勢，大規模、高效率落實整縣項目推進，各方共同推動產業健康發展。

　　作為產業龍頭，亦作為戶用第一品牌，正泰安能與央國企的合作也頗具示范意義。如前述，在最近數年的轉型過程中，正泰安能持續“做減法”，追求輕資產運營。

　　全國整縣推進展開后，正泰安能更多選擇和“五大四小”發電集團合作，成立合資平臺公司，充分發揮了央企融資成本低的優勢。

　　特別是在簽約央企主導整縣推進的區域內，正泰安能憑借在戶用光伏領域積累的經驗、口碑，向上傳導賦能，與能源國央企簽約戰略合作，由此充分發揮民營企業在戶用電站建設中的靈活性和服務多樣性，通過“央企+民企”強強聯合的創新合作模式，加速了當地戶用項目建設的“滾動開發”。

　　國家能源局公開信息也印證了這一點，過往兩年全國整縣推進累計備案容量中，上報的項目開發主體里，央企、地方國企、民企成立公司的合作投資開發模式占比超過50%。

　　筆者注意到，在2023年的全國兩會上，正泰集團南存輝董事長建議，在未來戶用行業發展過程中，鼓勵國央企與民企強化深度合作，共同聯合開發，共同促進產業持續健康發展。

　　在今年5月的百萬用戶投產啟動儀式上，南存輝表示，正泰響應國家的“千家萬戶沐光行動”號召，與央企、國企、金融機構、合作伙伴一道，提供數字化、網格化、專業化的戶用光伏系統一站式解決方案，全面推進了整縣分布式光伏項目規?；�開發建設。

　　據黑鷹光伏了解，截止目前，正泰安能已分別與國家電投河南、重慶、浙江公司聯手成立合資公司。未來，安能還將攜手更多合作伙伴，在新能源、綜合智慧能源、鄉村振興、三網融合等領域開展合作。

　　要推動戶用市場的長遠發展，除了政府、國央企、民企等多方力量的推動外，商業模式的創新及金融的助力也不可或缺。

　　農戶是戶用光伏最大的目標群體。但因戶用光伏初始投資大、回收周期長等原因，農戶的人均可支配收入相對較低，在農戶中推行戶用光伏存在困難。“綠色金融+新能源”的創新模式應運而生，尤其在近年來，“光伏貸”和經營性租賃已成為行業主流。

　　正泰安能的經驗是，在多元化商業模式發展的契機下，其陸續推出合作開發產品“金頂寶”、經營性租賃產品“金租寶”和光伏貸產品“綠電家”，對差異化用戶需求實現了全覆蓋。

　　放眼未來市場，黑鷹光伏認為，在硅料價格持續下降、組件單位面積效率不斷提高的背景下，戶用光伏成本在快速下降，未來電站收益將不斷上升，利潤最終會傳導至安裝商、用戶手中。更高的利潤對于用戶將有著更強的吸引力。

　　而隨著市場對電站金融屬性認識的加深、行業配套政策的完善，分布式的商業模式將存在更多想象空間，包括定增+可換股債券、資產證券化、互聯網金融，等等。

　　由此看，百萬戶不是終點！全民碳中和的故事才剛剛開始。

　　韌性時代，融入第三次工業革命的大江大海

　　過往的三年中，中國光伏產業最大的“收獲”是什么？

　　答案是大力發展新能源的“共識”。

　　古語有云：眾口鑠金，積毀銷骨也！任何行業和企業快速發展、不斷壯大，往往會招致各種質疑與猜測。包括戶用分布式在內，雖然面臨一些爭議與挑戰，但趨勢不可逆，光伏的發展空間無疑星辰大海。

　　曾有不只一位光伏產業大佬向黑鷹光伏表達類似的觀點：只要“共識”達成，產業發展中出現的各種細枝末節的“問題”，終究會在各方的共同努力下得以突破和解決。

　　從更寬廣的歷史視角來看，分布式光伏的持續健康發展，亦將成為全球第三次工業革命及新一輪能源革命的重要組成部分。

　　十多年前，著名未來學家杰里米·里夫金曾在《第三次工業革命》中預言，每一棟建筑，每一個家庭屋頂，伴隨太陽能的利用，都可以成為一個發電單元。每個單元通過數字技術連接起來，就成為全球能源物聯網。

　　如今，當光伏走進廣袤的鄉村大地，當每一個老百姓的屋頂都成為一個發電單元，里夫金的“預言”正加速成為現實。

（杰里米·里夫金）

　　這位未來學家在其新著《韌性時代》中指出，未來世界將是全球能源互聯網的共享世界；當太陽照在某一個區域，受照射的地區可以將儲存的太陽能分享給其他區域的人；當被夜風吹的區域也可將風能儲存起來，分享給正值白天的區域。

　　在這樣的構想之上，人類將不再為化石燃料爭奪，因為太陽能和風能將成為最廉價的能源。全世界將迎來一個新的、更和平的、分布式的世界，也是一個更加全球本土化的世界，太陽能和風能將開辟一段新的人類歷史——而其中，中國將引領新一輪的能源革命。

　　中國戶用分布式到底有多大的發展空間？

　　中國光伏行業協會副秘書長劉譯陽曾分析認為，2021年起，分布式裝機在全國光伏新增裝機的占比已經突破50%，未來三年，國內分布式光伏仍然將保持穩中有增的態勢，預期可實現50-65 GW的年新增裝機。

　　綜合各方的判斷：中國農村約有2.5億個家庭戶，若未來五到十年有20%的家庭安裝光伏系統，即5000萬戶，將帶來近1500 GW的市場規模。

　　科爾尼資咨詢的報告認為，2025年以前戶用光伏會在政策和盈利性提升驅動下大幅提速。保守預計中國市場到2030年將累計增加戶用光伏超過300GW，市場空間廣闊。

　　從區域市場的變化來看，山東、河北、河南、浙江、江蘇、安徽、遼寧、廣東與福建為未來整縣推進領域的九大高潛力市場。其中，山東、河北、河南地區雖競爭激烈，但可開發空間仍十分可觀；浙江、江蘇由于居民投資意識強，整體出售市場更具吸引力；安徽、遼寧、廣東、福建綜合條件優勢明顯，已有不少企業重點布局。

　　毋庸置疑的是，戶用市場將是一個萬億級的市場；而結合儲能、充電樁等潛在應用于融合創新，市場將可能幾何級放大。

　　如前述，中國分布式的發展正進入新一輪蓬勃發展時期；當然，并網消納、電價波動等問題依然在挑戰行業持續發展。

　　正泰安能在《如何建設一百萬戶“多快好省”安能電站》的報告中指出，目前戶用光伏依然存在發電、交付、運維、質量四大痛點，“多快好省”是品質電站的底層邏輯，他也呼吁全行業關注電站本身底層的資產價值問題。

　　全國工商聯新能源商會光伏專委會秘書長史利民也特別指出，分布式光伏尤其是戶用光伏是特殊的，直接關系到的是普通老百姓，業界同仁在以市場需求為導向的時候，應不斷提升服務水平和質量，增強分布式全生命周期服務意識，為分布式這一光明產業健康發展共同努力。

　　做好戶用光伏是一場馬拉松，這也是一項難而正確的事業，需要商業模式、產品技術、解決方案等方面的持續創新。

　　時下，全球能源的清潔化替代無遠弗屆，全球第三次工業革命開始進入深水區，而全民光伏的時代才剛剛開啟。

　　《激蕩三十年》中有這么一段話：當這個時代到來的時候，銳不可當。萬物肆意生長，塵埃與曙光升騰，江河匯聚成川，無名山丘崛起為峰，天地一時，無比開闊。

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